“小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。”2020年，尽管一场突如其来的新冠肺炎疫情让很多重卡经销商对这一年的市场行情持悲观态度，可还是有很多重卡经销商在逆势中赢得了不俗业绩。作为2019年4月加盟的销售网络，截止到2020年10月末，唐山市辰辉汽车贸易有限公司（以下简称唐山辰辉）已销售陕汽重卡1160辆。唐山辰辉总经理魏小建表示，2020年公司的总销量有望站到1500辆之上，完成年初制定销售目标的300%。
魏小建并不讳言政策调整是公司销量起飞的基础，“2020年，我们销售最好的不仅有430马力的德龙新M3000天然气车，400马力的德龙新M3000标载牵引车销量也相当OK！”不过，魏小建也坦陈，基于2019年5月才开始销售，年初又受新冠疫情的严重影响，公司年初制定的销售目标其实并不高。
作为河北经济最强市，毗邻京、津两大直辖市的唐山，不仅有优良的港口，工业基础也异常雄厚。这里不仅诞生了中国第一座机械化采煤矿井、第一条标准轨距铁路、还诞生了中国的第一台蒸汽机车、第一桶机制水泥。作为全国最重要钢铁、水泥生产基地，每天运输相关产品的各类卡车络绎不绝，魏小建说，唐山是位居全国首位的重卡上牌量的城市，这也是陕汽重卡唐山销量持续增长的现实基础。
“与人交谈一次，往往比多年闭门劳作更能启发心智。思想必定是在与人交往中产生，而在孤独中进行加工和表达。”经典话术犹言在耳，魏小建表示，即便是在疫情最严重的前期，唐山辰辉的销售人员也没有怨天尤人，坐以待毙，而是想尽一切办法，让销量抬升。
“虽然出去的时间少了，但业务员却在线上及时的了解客户需求，每天都会电话回访，了解客户的用车需求，然后根据唐山目前的市场特点，与厂家办事处沟通，对竞品车型的改变、价格、金融体系的对比商量对策。疫情过后，我们又要求业务员每天必须出门拜访客户，主动出击。及时的了解客户的真正需求，掌握第一手的资源。”魏小建表示，不同的时期采用不同的销售策略，让公司的销量气势如虹。
一道美丽的弧划过蔚蓝海面，远远地将两地相连，波涛汹涌的大海可化为无形。毋庸置疑，沟通是销售成功的基础与桥梁，也是打开心扉的一把钥匙。“今年唐山政策要求重卡产品加装OBD系统，但很多重卡企业没将相关政策当一回事。通过观察与沟通，我们发现，陕汽将这个当成阻碍我们销售的缺点去弥补特别正确，这让我们紧跟政策的变化迎来了销量小高峰。”魏小建表示，OBD早在今年3月就已开始启动。最初安装时，厂家只提供装车的图纸，“最初，我们的工人一天只能安装一台或者两台，最后，我们的工人几十分钟就能轻而易举的安装好一台OBD系统，有效保证了车辆的交付。”
因为冀东水泥位于唐山，砂石料、散装水泥运输车型是当地的特色之一。魏小建表示，作为短途运输，如果油箱过大，一会加重车身自重，二是物流公司的管理者也难以管理油耗的运营成本，“针对这种客户的需求，我们与陕汽及时沟通，于是，拥有一到两天运量油箱的德龙新M3000车型在唐山成为抢手货。”
毋庸讳言，作为陕汽重卡主销的经济性车型，之前的德龙新M3000在全国市场攻城略地，但其驾乘的舒适性却并不是特别理想。魏小建说，根据市场变化，公司及时向陕汽重卡总部反馈，陕汽重卡也能与时俱进，德龙新M3000S应运而生，在内饰上进行重大优化、升级，产品一经推出，即赢得了唐山客户的青睐。“陕汽重卡还针对此车型推出了免费先试用三天的政策，让客户先体验一下该车型的舒适性再决定是否购买，这也让我们在唐山迅速圈粉。”
2020年的重卡市场从表面看，一片大好，可实际上却暗潮涌动、波云诡谲。在唐山重卡市场，如今自动挡车型正销售火爆；其他品牌的产品价格下调又远超预期，“具有军工品质的陕汽重卡，一方面紧急出动自动挡车型，一方面也以高质量的产品去迎接竞品的挑战。”魏小建表示，在市场上，陕汽重卡的价格并不便宜，甚至还比较贵。“但我们始终为客户传达的是：一分价钱一分货。”
“究竟贵在哪？包括我们用的发动机，变速箱，车桥，驾驶室的舒适性、车架的厚度等等，我们要让客户知道的是，陕汽重卡的价格物超所值。”魏小建表示，与时俱进，不打价格战是陕汽赢得唐山客户高度认可的重要原因之一。
魏小建表示，随着卡车用户的逐渐理性，降价促销不是销量上升的唯一方法。事实上，从全生命周期售后服务的角度来看，陕汽重卡的产品价格不高、甚至最低，具有很大优势。“陕汽是行业内最早推出TCO托管服务的企业，客户只需支付很少一部分的费用，就会有专业的服务站全程为客户提供优质、高效的服务。在头部客户中，这种服务很有竞争力。”
2020年，唐山地区的重卡上牌量超过25000辆，唐山辰辉的销量为1500辆，销量位居陕汽重卡唐山三家经销商的第二位，“陕汽重卡在唐山市场的占有率位居第三，约占市场份额的15.8%。”魏小建表示，即便销售远超预期，可作为全国重卡销售的重点市场，陕汽有能力，也有信心在唐山更上一层楼。
作为军工企业，陕汽重卡的产品品质值得肯定。“某种程度上说，军工品质是一个国家的标准。”魏小建表示，今年，国家主席习近平带队到陕汽视察工作，作为民族汽车品牌的骄傲，陕汽一定会在国家层面获得更多的支持。
其次，在国家环保治理重压之下，唐山最近几年在环保治理上壮士断腕，将很多环保能力不足的企业挡在了市场之外。作为有着半个多世纪历史的大型汽车企业，陕汽重卡无论是在产品上，还是在服务上，进步都飞快，特别是面对国家排放法规的提升，陕汽准备充足，“因此，我们十分看好陕汽在唐山的未来发展。”
“我们的服务站是河北省一类资质维修企业，多次被评为河北省诚信经营维修企业，自2015年至今都是陕汽十佳服务商，是京津区域陕汽领航站，辐射京津冀地区，为周边服务站存在疑难故障的车辆提供技术支持。”
毫无疑问，不断深耕的唐山辰辉正逐渐将自己最初的车辆维修服务拓展到销售、金融等重卡销售的方方面面，“从服务站起家发展到现在的4S店，我们有着以服务见长的先天优势。”魏小建表示，如今的唐山辰辉能很好的保障唐山周边地区维修服务的及时性。“更重要的是，经过13年的优质服务，我们的客户关系网已织得很密，与客户之间缔结的友谊很深，这，是我们对未来有信心的最主要原因。”
