构建运营价值营销体系，汉马科技扩大朋友圈-卡车之友网

转眼已到2021年年底，盘点一年来的重卡市场销售表现，传统燃油车的低迷与新能源重卡的火热，形成了冰火两重天的鲜明对比。毫无疑问，这已成为今年的行业热点之一。可以说，在2021年，所有新能源厂家均收获颇丰，千辆大单早已不是新闻。

作为连续两年行业市场占比第一的汉马科技，在今年，凭着抢占先机的出色实力，再次领跑行业，频繁斩获大单。这一系列大手笔订单的市场开拓背后，除了有过硬的产品，也离不开汉马科技的营销破局之道。

近日，《卡车之友网》采访到汉马科技集团副总经理、营销公司总经理丁哲，他就汉马科技的营销之道做了详细解读。

产品是船，营销是帆
夯实基础，厚积薄发。对汉马科技新能源近年来的市场表现，丁哲表示，汉马科技在新能源布局上做得比很多同行都早，可谓先发制人占得了先机。吉利商用车统一规划的重卡平台将赋能汉马科技。汉马科技现售产品基于G1平台进行改款，聚焦降本、降重、降高、增效，到2021年底会有一个较大的突破。未来，吉利商用车全面推进G2全系产品研发。这是一个全新的平台，将对车身内外饰、性能全面提升，汉马科技也将得到赋能，全面开启G2产品时代。G2产品将有力促进汉马科技业务健康发展，带来销量、市场占有率提升。

丁哲举了一个例子，今年冬季，唐山地区突降大雪，对于很多作业的车辆是极大的考验，有不少竞品车辆都出现了问题。面对极端作业条件，唐山地区的汉马科技新能源用户除了一辆做维修保养之外，其他的全部全勤。“产品是船，营销是帆。”丁哲介绍，有了这样出色的产品做基石，市场的认知度自然就高，做起营销来，就显得顺风顺水。“现在汉马科技的很多产品销售，都属于老客户复购。”

聚焦应用场景，挖掘大客户
众所周知，新能源销售市场的突破，来自频繁斩获大订单。而成就这一切的背后，与众多潜在大客户的实际需求分不开。目前新能源大客户的应用场景相对有限且固定，基本集中在矿山砂石料、建材、搅拌站等短驳场景。

近水楼台先得月，向阳花木易为春。丁哲强调，这些短驳特定场景都是汉马科技原先的优势市场领域。为此，汉马科技充分开发客户资源，并掌握了第一手信息，以牵引车作为前期市场导入，充分了解客户的实际需求。因此，在产品的实际验证上，汉马科技做得非常充分，客户反馈都很好，甚至超出了很多客户的期望值，从而赢得了数量可观的大客户，迅速打开了新能源产品的销售局面。

构建运营价值营销体系，扩大朋友圈
在丁哲看来，新能源产品与传统能源产品在营销模式上，有了根本的不同。在过去，重卡销售仅仅只是把车卖给用户，但是现在则不同。汉马科技的新能源产品营销已经跳出原来的框架，并实现了创新。丁哲表示，现在不单单是把车卖给客户，而是走进客户的实际运营场景，在产品的取舍、换电站的建立、金融方式的选择等方面，整合所有产业的资源，形成一个合力，给客户提供的是产品、换电站、融资等一体化、定制化的解决方案，令客户的实际运营更具价值。

“可以说，新能源市场营销已由过去的B2C ，变为现在的B2B，进入了第二阶段。这一转变，决定了新能源重卡的营销关键在于重构客户运营价值体系。”丁哲说，客户运营价值体系的建立，不仅为客户提供了真正的、综合的全生命周期解决方案，提高了客户的运营价值，充分解决用户的后顾之忧，而且也提升了汉马科技的市场竞争力。

此外，丁哲还强调，加入吉利商用车大家庭的汉马科技，在市场营销和服务体系，也变得更加强大，更显出差异化。在市场营销运营上，汉马科技依托吉利商用车品牌运营体系的赋能，业已构建出一整套数字化的营销平台，加上企业的数据管理系统，实现新型高效客户+产品双生命周期的管理。

“可以说，围绕为大客户创造全生命周期价值，而展开的营销体系构建，扩大了汉马科技的朋友圈，而且还在不断壮大中，为汉马科技的销售长虹打下了牢固的市场基础。”丁哲说，这其实也是汉马科技市场营销可以在短时间内破局、出圈的重要原因。